暑假社会实践：接触市场亲历销售|大连大学生网

暑假社会实践：接触市场亲历销售

大连大学生网 (2005-08-05) 来源:

摘要:销售产品亦即销售自身,成功的销售人员就要做到销售生活化,顾客人性化,技能专业化,行动具体化.

关键字:销售融入需求

一则海报让我进入了东方鉴真防伪公司招收销售人员的现场.黑压压的人群让我心里不禁一紧:这就是市场,这就是竞争!

面试合格后,大松一口气,然而三个问题却接连而至:你是谁你能做什么你应该怎么做我心里一沉,问自己:我,准备好了吗

两天收获颇丰的培训以及足够的勇气和冲劲让我告诉自己:我,准备好了!

销售生活化

销售不仅是一个事件,而是一种生活.

在我们出去接触这个色彩斑斓的世界前,让我们先爱上这个虽不完美却仍旧优秀的自己吧!一本书的前言如是说,对我而言,这里的世界也可以理解为销售.作为公司该产品的直销人员其职责就是要成为连接公司产品与客户的桥梁.自信,这一点是必需的,而自信心的前提就是要爱自己.人,就是要自信!

其次,要爱产品.对于产品,我们应该有足够的兴奋度,要用浸透了这种感情的言谈举止去感染顾客,去给予他们对产品的信心,在这一个多月中,我们直销的是一种驱蚊产品.它是国家863计划和火炬计划的产物,拥有多种优于同类产品的品质,由此产生的自信在我们恳切的眼神,坚定的语气中无一不显现.

再次,就是要热爱学习,尤其是对于象我这样的新手.学习首先要找对环境,而对于已经踏入这家公司的我来说,公司里那种压力与动力都给足了我们学习的气氛.无疑,我已经找对了环境.还有就是学习的对象.本公司的领导,同事的经验自然得去吸收,而其他的同行的竞争对手也不例外,甚至整个社会纷繁复杂的现象和人际关系都值得我们去思考.

我知道了要记下该防伪产品的说明,以及市面上同类产品的价格,质量以及各种特性,从而对比出同类产品的独特性,使之更为醒目,夺人,我知道"预留问题"这个概念,对于产品优点不要一下全说出来,而要让顾客以不经意提问方式得知一系列该产品的优点.因为,意外的收获总是让人心动,我知道了人际关系如此重要,而了解对方的兴趣何在往往是突破的关键.

最后要做到的就是热爱人群.古人云:老吾老以及人之老,幼吾幼以及人之幼.人,就是应该大气一点!因为只有我们热爱人群,才能溶入人群.

这不仅是销售,也是生活.

客人性化

我们要面对的是什么是一个个的人!

那么,在消费这种行为上人的心理是怎样的

心理

实际工作中常见的标志性话

求实心理

"是不是真的哟 "
求廉心理
"便宜点嘛!"
求功能心理
"还没有其他啥子用 "
求安全心理
"会不会对人体有害 "

攀高心理

"是谁做的广告啊 "

从众心理

"好像现在大家还没有怎么用哦 "

直销的过程中我应对:
微笑(充满自信的)说:"这是一片使用袋,相信还是您自己用过才知道."同时举上一片试用装.
微笑(诚恳的)说:"我觉得便宜是要以尽可能的价格获得尽可能多的价值.对于我我们这样长达12小时驱蚊效果且无须电,无须点,作用范围有远达4到6米的这样一种安全无毒的产品,这样的价格真的不算贵."
这种类型就是要看我们预留问题这一步做的如何了.先告诉他一部分功能,待他提问后再一个个慢慢说出来.
微笑(让顾客感到的确过虑了的)说:"我们的产品其四大卖点之一,就是针对婴儿.您可以想想敢打出种广告的产品其安全无毒性还须担心吗 "
微笑(大器地)说:"我们的产品就是专为为像你们这样中高档消费的人群设计的."
微笑(可亲地)说:"我们的产品目前销量很好."如果他附近有人购买,那将是最好的说服证明.

一定的心理来自于一定的人群.和平型的顾客,随时都充满了理性.他对人几乎不会发火,也同样不会对人殷勤.对于所谓消费行为的发生,是很难短时间内将他们说服的我能做的只有一个字——诚.完美型的顾容要求产品的每一个方面都要达到最好.这就要求我们对产品有一个相当程度的了解.力求各个方面都让他感觉自己这样选择没错.力量型的顾客,似乎总存在一种排斥心理,总喜欢反对再反对.对于这种类型的顾客,关键的方法就是激,而活泼型的顾客,也就是常说的"人来熟".易于得到也就易于失去.所以我们就要更加重视回访的工作,让他们长久的成为我们稳定的顾客.在实际的工作中,几乎没有一个人是单纯的一种心理,他们往往同时拥有几种类型的性格,而对于度的把握,真的得在实际中去慢慢实践.每一次都不一样,这激起了我的兴奋度.这样的工作很有挑战性.

我们不是去求别人买东西.相反的,是人们有需求我们去帮助.让他们满足自身的生理需求,安全感需求,社交需求,甚至于自我实现的需求.

能专业化

要让别人信任,首先要问自己是不是—个行家.

行家要求有专业的心态.自信,要相信困难永远只是垫脚石.它只会让我们的能力水平得以提高.挫折,我们要勇敢面对.自信,我们要保持始终如一.要真心的告诉顾客"不让您用上我们的产品,我真觉得是一种损失."有了专业的心态,同时也必须注意专业形象.人要融入一种环境中,她的发型,着装都是需要注意的.要记住:微笑是永恒的,赞美是必须的.对于顾客,要忘记"但是"这个词,而换成"如果……是不是会更好呢 "小细节方面,如与客人坐下交谈时,要尽量坐到客人的左手边,都是要在工作时注意的问题.

再有就是专业的工具.而在我们的直销活动中,工具自然就是传单,试用装,以及登有我们产品广告的报纸等.

其他方面如社交礼仪知识方面的了解,坐姿,站姿甚至微笑的规则都是需要学习的

动具体化

功来自行动!

行动就要作到目的具体化.对于每一步应该怎么走都要制定切实的计划.首先要了解

市场.对于夏季使用驱蚊产品,这市场的广阔性是无疑的.其次要了解客户源自哪里.我们应该在什么时间去拜访最合适.最后要养成习惯,将客户资料登记成册并及时的对顾客进行回访,加强联系.同时,在自己的收入方面也要进行计划支配.四个字——专款专用.

一个月的实践,归纳起来其成功的销售细分来有十个步骤:
1.售前准备.
2.调整自身情绪,告诉自己:我得快乐.
3.建立和谐,引发兴趣.
4.引出需求.
5.扩大需求.
6.提供解决方案.
7.解答议题.
8.要求成交.
9.转介绍,让顾客成为自己的销售人员.
10.客户服务.

感受:

我们的生活不仅仅是生物,是化学,是英语.我们的生活应该是整个世界.世界原来真的很大很精彩!我不再愿只努力去做一个专家,我更要去做一个行家.

我们生活在一个人的社会,从而不可避免的要和人打交道.为何我们不更主动一点,更努力一点去融入这个人的社会呢
量宽足以度人,身先足以率人,律己足以服人,疏财足以聚人.人的哲学是玄妙的.人格的魅力是无限的.而我更懂得了,做事之前先学会做人!

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